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金铂尼集成灶:辛苦跑小区就是开不了单?方式用错了!

厨电在线 资讯2018-11-08 14:29 关注

小区营销已经成为很多经销商经常去做的工作,我们正在由店铺坐销向小区行销转化。许多的业务人员也到各个小区进行宣传,并且发放了大量的宣传材料,但是最后收效甚微。到底是为什么呢?

1.宣传对象错位

宣传对象错位最突出的表现就是工作人员不分对象的乱服务。有些卖场和商家看到别人在做小区的营销工作,于是也派出专人、开着专车走街串巷深入小区,但是他们对自己要宣传的对象却不是很明确!

走到一个小区之后,见人就发放宣传资料,并不考虑这些人对自己产品或者市场是否感兴趣,是否是市场和产品目前需要的消费对象或潜在的消费对象,也很少跟发放对象进行必要交流,仅是当作完成任务将一大堆资料发放完毕了事。这既浪费钱财,又耗人时间,并不能起到任何效果。

2.单一的宣传方式

实际跟终端消费者交流的宣传方式通常所用的是DM资料的发放。单一的宣传方式,导致除能带给消费者片刻的关注外,并不能让其留下深刻的印象,送到手的宣传资料大多数难逃被轻易丢弃的命运。这样的结果能够产生消费行为吗?答案是否定的。因此,宣传方式的改进和创新是吸引终端消费者对宣传内容注意的关键。

我们可以尝试除了通常所用的DM资料以外,还有诸如现场图片展、影像放映、娱乐互动、问卷送礼(小礼品)、知识讲座、特别服务等形式。这样才能够新、够奇,给消费者留下深刻的印象。

3.承诺不到位

有人说:“小区营销的目的就是获得销量和利润,所以深入宣传的目的当然是为了促进其消费啊!”对商家来说是没错!但是对消费者来说,却是一个大错!消费者不是希望通过这种措施来购买你的产品,而是希望能够看到卖场和商家一种诚信的承诺和服务态度。对他们来说这才是最重要的!

现在很多卖场和商家都在做这种类似的活动,从而消费者就有了可比性,他们一方面是看各家的价格,但最关心的还是哪家能够提供他们满意的销售承诺和售后服务!

4.不做分析总结

有些卖场和商家到小区宣传也做了,该发的资料也发了,然后就兴高采烈地回到店面,坐等成果的出现,奇迹的产生。对宣传的整体感觉,出现的问题,消费者的咨询等相关情况却并没有太在意,也没有及时对这次宣传做深入地分析和总结。

做一次没有效果,做再多的次数也是千篇一律,不可能有大的进步。分析和总结才是持续成长的方法,毕竟每个品牌每个市场都有差异,最了解市场的只有具体执行的业务人员。所以,再多的指导都只是纸上谈兵,只有自己的总结才能是可落地可执行的。

5.客户跟进不到位

一些卖场和商家在做了小区营销以后就不管不问,更不要提与之相对的分析和总结了,但是在后续跟进的过程中因卖场、商家、时间、人员等众多原因,对目标客户的跟进不到位,最终丧失了签单的机会!

综上所述,在分析做建材销售需要具备哪些素质条件的问题时,之所以不能让小区的销售模式发挥出其最大的效益,一方面跟工作人员的营销素质有很大关系,另一方面与建材卖场和产品负责人对小区的认识曲解、策略把握、计划安排等不无关系。

那么如何进行正确的小区营销呢?

1.辖区内住宅小区的调查摸底

在调查前要先进行规划,确定主要的目标小区,先高档,有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等,调查的主要内容包括:小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

在调查结束后,根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合公司产品定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

2.小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受到重视,从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作,积极的派发资料和优惠卡,向业主推荐公司的产品,并为公司其他宣传推广工作提供方便。

3.宣传推广活动的开展立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。

(1)由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易操作;

(2)捐助制作门牌号码或楼层标志牌,这种方式难度较大一些,要一对一的与物业管理处个别协商,效果较好;

(3)捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟,这种方式物业管理处比较容易接受;

(4)挂宣传横幅,在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语,这种宣传方式要与小区签定发布协议,可能还要交一定费用;

(5 ) 小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。

4.紧抓家庭装饰公司最大限度促成销售

小区宣传推广是一种造势,但往往促进最后销售在很大程度上有装饰公司的介入,通过装饰公司促进销售就会事半功倍,由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的在线信息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚的助销能力,因此必须围绕小区紧抓装饰公司。

抓装饰公司关键在一个“利”字,这是与消费者推广的工作重点的不同之处。

(1 ) 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策,从而制定有吸引力的政策,让装饰公司有利可图;

(2 ) 整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访,用新的政策激励稳固他们,保证他们忠诚不流失;

(3 ) 收集装饰公司的信息:A扫街逐个进行记录、登记;B通过装饰公司街头促销收集他的资料;C通过电视、报纸;D通过电话黄页;E通过朋友介绍;F通过小区宣传了解等;

(4 ) 对目标装饰公司逐个拜访,互通装修信息;拜访时要准备好物品如:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡;

(5 ) 对有合作意向的装饰公司跟进拜访,抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等,不同的公司情况不一样,要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向,4-7次就会达成业务并成交;

(6 ) 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传,争取更多的客户;

(7 ) 对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。

总之,做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头,充分全面了解情况,才能成为行家。

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